Las chucuerías como termómetro del mundo
Te cuento las dificultades a las que me enfrento een mi labor de export manager.
8/13/20263 min read
Bienvenido a export
Estoy a punto de cumplir 5 años como Export Manager, o como se dice en español sin sonar tan LinkedIn: Comercial de Exportación. Todo comenzó en septiembre de 2021 cuando por pura serendipia entré a trabajar para un fabricante de snacks.
Es cierto que no he conocido el mundo del comercio exterior previo a la pandemia, pero es cierto que en todo este tiempo no he vivido una época que podamos considerar... "normal".
Todavía estaba en pleno proceso de onboarding, y mi jefe de aquel entonces nos reunió a mí y a mi supervisora: había que subir precios un 10% por problemas de materias primas, gas ruso y transportes. La reactivación de la economía trajo mucho furor, pero a la vez una inflación muy bestia después de pasar más de un año sin consumir apenas debido a las restricciones de la pandemia.
Diría que ese fue mi primer reto: anunciar a los clientes que era el nuevo export manager, a la vez que pegarles una bofetada en forma de subida de precios generalizada. Y eso que lo peor vendría meses después con la invasión rusa de Ucrania.
De golpe y porrazo toca aumentar los precios apenas unos meses después. Y en este caso, en un mayor porcentaje.
Cuando las noticias afectan a tu trabajo.
Muchas veces encendemos la televisión y ponemos noticias en las que te cuentan las desgracias que ocurren en el planeta. Pensamos que una guerra entre Tailandia y Camboya no nos afecta. Que el conflicto Palestino - Israelí no nos afecta. Que los bombardeos de Estados Unidos en Irán no nos afectan. Que un cambio político en Argentina no nos afecta. Que las malas cosechas no nos afectan. Y podríamos continuar con muchos ejemplos. Pero es inútil pensar así: todo está conectado, y somos mucho más vulnerables de lo que realmente somos conscientes.
Ha llegado un punto en el que cada noticia siempre pienso, ¿de cuánto va a ser la subida esta vez? Porque este año nos ha tocado el Estrecho de Ormuz. Un bloqueo que ha supuesto en primer lugar la subida de los fletes marítimos (ahora tengo que vender más caro por el transporte) y más subida de materias primas y energía.
Aunque las chucherías puedan parecer algo insignificante a nivel internacional, también debemos de tener en cuenta que cada bolsa de gominolas cuenta con su pedazo de economía mundial.
Vivimos muy expuestos a aranceles, cambios en política económica constante, escasez de materias primas, desastres naturales, legislación, divisas o crisis económicas.
Como export manager he acabado entendiendo conceptos que jamás pensé que podían ser de necesario conocimiento. Y es que también ha llegado un punto en el que me preocupa que la situación en Panamá no se desestabilice para no perjudicar negocios en América Central.
Vendiendo con todo en contra
Sin duda vivimos en un mundo globalizado. Vender cada día es más complicado, y cuanto más lejos vendes, más difícil se hace. En muchos casos partimos de precios más elevados que otro producto fabricado localmente. Si a ello le añades que no siempre podemos hacer las mismas fórmulas, ni los mismos etiquetados, que además tenemos que pagar aranceles y que la competencia ya está consolidada, se genera un cocktail en el que todo está en contra.
Es por eso que aquí, uno tiene que esforzarse de manera sobre humana para sacar los resultados adelante. En mi caso, siempre tuve que conocer bien a mis clientes, conocer qué les motivaba a comprar, cuál era su miedo. Y saber qué necesidad estaba resolviendo.
Quizá esa sea una de las mayores lecciones que me llevo después de casi cinco años trabajando en exportación: he aprendido a mirar el mundo de otra manera.
Ahora una guerra no es solamente una guerra, una elección no es solamente una elección y una mala cosecha no es solamente una mala cosecha. Detrás puede haber un cliente que deja de ser competitivo, una materia prima que se encarece, un contenedor que tarda varias semanas más en llegar o una operación que, sencillamente, deja de tener sentido.
Por eso vender fuera nunca ha consistido únicamente en tener un buen producto y encontrar a alguien dispuesto a comprarlo. Hay demasiadas cosas ocurriendo entre medias. Algunas puedes anticiparlas, otras puedes intentar gestionarlas y muchas otras escapan completamente de tu control.
Supongo que ahí está también parte de la gracia de este trabajo. Mientras escribo estas líneas no tengo ni idea de cuál será la próxima crisis, el próximo arancel o el próximo problema que nos tocará sortear. Pero estoy bastante seguro de que llegará.
Y probablemente, de una forma u otra, acabará afectando hasta a algo tan aparentemente insignificante como una bolsa de gominolas.
Y tú, ¿Qué opinas?